Blog Leo Koppelaar: Van contacten komen contracten

In de zorg was de financiering lange tijd vrij vanzelfsprekend. Nu staan jullie ineens voor de vraag: hoe halen we extra geld binnen? Dat betekent een dilemma: je wil vooral met je cliënten bezig zijn, maar moet ineens ook gaan ondernemen. Naast begeleider ben je verkoper geworden.

Heb jij ook dat beeld van de verkoper als iemand die een product of dienst aan je wil opdringen? Zie je verkopen als een lastige klus die je liever aan iemand anders overlaat? Ook ik dacht vroeger dat ik nooit deel uit zou gaan maken van het verkopersgilde. Tot ik besefte dat succesvol verkopen vooral gaat over contact maken. Mensen doen immers zaken met mensen.

Ik wil je helpen anders naar ondernemen te kijken en je nieuwe taak te beschouwen als een lust in plaats van een last. Stel je zit op een verjaardag en iemand begint een heel verhaal over zichzelf af te steken. Is dat een prettig gesprek? Nee toch? Het is veel sympathieker als iemand interesse in je toont. Dat is wat ik mijn verkopers tijdens trainingen dan ook heb geleerd: luisteren, kijken en vragen stellen. Je verplaatsen in de klant. Als luisteren overgaat in begrijpen, dan krijg je contact. Ondernemen is vooral contact krijgen met de mensen die jou eventueel van geld gaan voorzien. Met andere woorden: van contacten komen contracten.

In mijn boek ‘Help, ik ben verkoper’ heb ik de vier fasen van het verkoopproces op eenvoudige wijze beschreven. De eerste fase, waar de meeste tijd aan besteed moet worden, is die van de persoonlijke interesse: wie zit er tegenover je? Het gaat erom dat die persoon vertrouwen in je krijgt, dat er een klik ontstaat. Als je die verbinding hebt gelegd, bevraag je de ander over zijn bedrijf. Waarschijnlijk wordt vanzelf duidelijk waar hij of zij mee zit en wat het bedrijf in kwestie nodig heeft. Pas in de derde fase van het proces focus je op je product. Na een korte en krachtige presentatie van je aanbod is fase vier, die van het geld, een inkopper.

Verkopen betekent dus niet in de eerste plaats je product, inclusief prijskaartje, etaleren. Jijzelf bent de cruciale factor. Als je in de eerste twee fases van het verkoopproces goed geluisterd hebt, hoef je maar weinig tijd aan je product te besteden. En als je ook de derde fase goed hebt gedaan, gaat het geld als het ware automatisch rollen. Ondernemen is dus niets meer dan de juiste volgorde kiezen.

Leo Koppelaar
Directeur Business Development AFAS Software Leusden
Spreker op de Special Arts Inspiratie- en netwerkbijeenkomst en expert voor de professionaliseringswens van de Special Award 2015